陳彥宏：只要４個步驟！讓過去成功銷售經驗，成為可複製的系統

很多的業務高手，最後不見得會成為頂尖的業務主管，原因是他不懂得把自己做得很好的事情，教給手下的業務員。我們仔細去分析後發現，並不是他不教，而是他根本不知道該怎麼教，我認為關鍵原因在於：「經驗」本身是沒有辦法被複製的，能複製的是「系統」或是「流程」。
怎麼說「經驗沒辦法被複製」？因為經驗取決於你的環境、背景，你的對象。當一個超級業務員成為超級主管、開始教自己的部屬如何去做時，他往往複製的是「經驗」。這樣很可能讓部屬疑惑：你以前的客戶跟現在的環境不一樣，你有這樣的環境背景，我卻沒有。那麼如何轉換經驗，變成「系統」？我認為有一個最簡單的四步驟，是任何產品的銷售都用得到的。

四個步驟：接觸、說明、激勵、締結

第一個步驟是接觸，接觸指的是，剛跟客戶見面的時候，如何與他建立關係、產生連結。第二個步驟叫做「說明」，當你與客戶產生連結後，怎麼去說明你的產品，讓客戶喜歡你的產品，並且知道產品的優勢在哪裡、對他有什麼好處。第三個階段是「激勵」，雖然你的產品很棒了，但如何能讓客戶覺得「需要你的產品」，認為這產品能協助他解決問題，甚至push他做出決定。第四個步驟是「締結」，也就是成交。銷售最重要的就是，最後讓客戶下單，你可以收錢回來。
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改變自己，從「微決心」做起

微決心必須是有把握能做到並持之以恆的誓願，是一個不會找藉口半途而廢的決心。
為絕對達成，決心必須有限度。決心不論去何處都要步行、決心永遠不再吃甜食、決心不再線上購物，這些都不是有限度的決心。別再妄想明天之前能改變一切，改而聚焦於一個非常合理、有把握能持之以恆的決心。微決心應該鎖定一個有限度、夠合理，且能強迫自己堅持下去的行為改變，野心千萬別太大。

設定決心必須簡單容易

讓我們以一個普通的決心「我要變得更健美」為例，定義出一個有限度、可達成、有效、簡單容易的微決心。
倘若你想藉由每週一次走路上班來讓你的體態更好，你的決心可能是整個路程都走路（三十分鐘），或是提早兩站下車後步行（十五分鐘），或是把車子停放在較遠處後步行（十分鐘），不論選擇哪一種做法，只要從你有把握持之以恆的決心做起。如果你是個經常久坐不動的人，向來搭車去上班，突然下決心每天走路上班，那就是不合理的決心了。因為一旦開始實踐步行決心，你將會發現必須克服種種內外障礙，才能持續這個步行決心。一開始就過度許諾，天天走路上班，只會增加為了持之以恆而必須克服的障礙。
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洪大倫：你的團隊是狼群還是兔窩？

近日，網路流傳一篇文章，是上海征途信息技術公司老闆史玉柱的演說稿，讓中國的媒體披露轉載的。大意是說，他想在組織內大量建立狼文化，要把所有的兔子都趕出去。
所謂「狼」與「兔子」的概念，約莫是這幾點內容：

狼性比兔性有戰鬥力

1.兔子窩文化肯定要失敗。尤其搞互聯網，競爭這麼激烈，如果不是狼文化，肯定是死路一條。
2.兔子人緣好，討大家喜歡，但它不出業績；兔子最愛繁殖，比誰都愛繁殖，不停地繁殖，找同類，生出大量小白兔，形成兔子窩，霸佔着崗位、資源和機會。如果一個公司大量核心崗位被兔子霸佔，形成了「兔子窩」文化，就失去戰鬥力，失去市場機會。
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面對團隊挑戰，主管「做事」還是「帶人」重要？這兩張圖說明一切

會做事又會帶人，是組織對每個主管的要求與期許，也是主管的自我修練。然而，根據日本知名心理學家三隅二不二的觀察，並不是每一位領導人都能恰如其分地扮演好這兩種角色。

 

為進一步了解主管在「管事、理人」這兩項能力上的表現優劣所帶來的影響，三隅以主管的工作績效（performance）高低、主管與團隊和部屬維持（maintenance）良好關係的能力好壞為縱橫兩軸，提出了「PM理論」（PM Theory）（見下圖）：

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簡單5句話！激勵下屬就從日常做起
作為一個團隊的領導，無論團隊的規模如何，都需要持續激勵下屬，為他們帶來不同的觀點，或賦予他們工作的熱情。這聽起來可能很困難，但有時候只需要簡單的言語表達，便能達到出乎意料的效果。專為兒童癌症而設立的聖‧伯德里克基金會的行銷長Paolina Milana提供以下5句話，在適當的場合之下，或許它們能為下屬帶來正面能量，同時提升團隊效率及氣氛。

一、「不要緊張，我們一起想辦法」

下屬不小心將email發給錯誤的收件者，他才剛進公司一個月，剛剛熟悉起這個環境便犯了錯，心中忐忑可想而知。與其憤怒地怪罪於他，不如樂觀點看待這件事情，至少他即時向你報告了。這時應該平靜下來，看著他的雙眼對他說：「不要緊張，我們一起想辦法。」一個好的領導者知道，對於一件已經鑄成的事情發脾氣是相當浪費時間的，除非下屬太常犯錯，否則嚴厲的責罵會造成上下級關係緊張，下屬也可能因為害怕犯錯而畏首畏尾，這些都不利於團隊氣氛及效率。

二、「你學到了什麼？」

失敗是成功之母，透過一次次的失敗，人們能夠從中獲取經驗和知識，持續學習並改善。無論是個人還是整個團隊，領導者都可以藉由失敗的經驗引導他們思考，告訴他們該如何從這個經驗中學習，也可以分享自己曾經失敗之後學習的經驗。即便是成功的經驗，也能透過這個問題帶領下屬反思，重新複習自己學習到的事情。

三、「說說你的想法」

人們不會完全同意另一個人的想法，但需要學習去聆聽他人的建議。一個害怕於表達意見、只會一味順從領導的團隊，無法激盪出太好的創意。鼓勵下屬說出自己的想法，避免團隊因為領導的剛愎自用而犯了錯。雖然承認自己可能擁有不足讓人感到不舒服，但如果能因此獲得更好的提案也相當值得，讓下屬足夠放鬆，勇於提問及提供想法，並感到自己是團隊中的重要分子，都是需要持續營造，因此不妨常常詢問下屬的想法。
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丁菱娟：不斷走出舒適圈，豐富人生
舒適圈誰都喜歡，它讓你熟悉、安心，當你需要休息療養的時候，它像一個保溫箱，讓你很舒服放心的在裡面休養，但待太久它會讓你失去獨立的能力。然而一旦休息夠了之後，還是得走出去接觸新世界，讓你自己得到成長的養分， 舒適圈就像保溫箱，暫時可以，長期卻不行。

改變未必更好，不改卻會更糟

當你對事情駕輕就熟，覺得工作沒有任何挑戰，漸漸喪失了熱情，可能就是走入了舒適圈。舒適圈之所以舒服是因為穩定安逸，無須改變，一切皆如預期，沒有意外，但問題是外界的環境一直在改變，一直在前進，你還是一成不變的話，可能就會食古不化了。
在職場上我有好幾次走出人人稱羨的舒適圈的經驗，事實告訴我，改變不見得會更好，但不改變會更糟。我的頭腦好像有一根天線，只要開始覺得工作太舒服時反而有危機感，告訴我自己該改變了，也許去挑戰更艱難的一個專案，也許是換一個職務試試新的領域，也可能開創另一個新局。正因為我不怕改變的心態，我才有機會從一個業務助理走到創業的過程，開創自己想要的人生。
我從一個被大家視為沒有專業的中文系畢業，畢業後從科技公司業務助理做起，一直顛覆自己原有的舒適圈，轉調過不同的工作，展示中心小姐，電腦講師，行銷企劃，廣告文案，到公關企劃，這個顛覆自己的過程就是希望更靠近自己的喜歡和嚮往的工作，找出自己的潛力和獨特競爭力。
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開口就是全場焦點！金牌講者都避開這４個地雷

小自公司會議簡報，大至公開演講，每個職場人時時都在學習如何成為一位厲害的講者，擁有良好的講述技巧除能與多人同時有效溝通，更能增加他人對講者能力的肯定與信任，穩健的台風、準備周全的簡報內容，都是講者必備的。然而，一位台風良好、簡報極佳的講者，若開頭與用詞都與一般人大同小異，最終也只能淪落於「台上講者滔滔不絕，台下聽者昏昏欲睡」的命運。
工作地點多達26國、執行長們的培訓教練與知名講者Sabina Nawaz分享，許多領導人都困擾於講述時模式一成不變的習慣，因此，她以自身演講與帶人經驗整理出以下四個講者該避開的四個地雷：

地雷一、用「所以」開頭

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贏得成就，輸掉生活？人生中場一定要重新思考的三件事
在現今腳步快速的社會，人們太過執著於工作成效、時間掌控、金錢管理或是一心想在事業上獲得極大的成就。然而，工作帶來的成就感固然重要，但工作仍只是我們生活中的一部分，生活還包括家庭、健康、友情⋯⋯，這些在人生中都該有其位子，讓生活得以達到平衡。學會走到那個平衡點，便是現代人極度需要學習的課題。
想像我們走在寬廣平坦的道路上時，其實無需過多的思考，因為路上沒有太大的阻攔，也不需特別找到一平衡點，直直前進即可，但人生這條路就像行走在一根躺在湍急河流中的樹枝，需要費盡極大的心力才能平穩地走在上面，如同人生需要我們不斷用心思考，該如把財富、健康、工作等正確排序，才能走得穩，畢竟再大的財富、再多的成就，都無法和我們共生死，生命中更重要的，也許是不只擁有工作，也同時擁有其他要素。非營利組織EQUIP創辦人Dr. Maxwell，同時是知名職能發展教練、暢銷作家，和我們分享三點，重新思考對成功的定義，找回真正的幸福。

一、重新定義何謂成功

在追求「成功」的路上，時時刻刻問自己：「我在這追尋之路上，我離那些我摯愛的、對我無比重要的人是變得更近，還是更遠了？」如果一心嚮往著事業的成就、金錢的獲得或是地位的提升，無論自己對於「成功」的定義為何，卻與身邊重要的人疏遠了，也許這不是真正的成功，因為就算最後「登頂」，也只是孤單一人，無人分享。真正的幸福人生，是在追尋自己想要的成功，同時有那些愛你的人及你愛的人陪你一起走這段奇幻旅程。
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很多人一談到銷售,就簡單的認為是"賣東西",這只是對銷售很片面的理解,其實人生無處不在銷售,因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程.比如我們到一個新的環境,進行自我介紹,就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學術報告,就是在向與會者銷售自己的一些觀點,諸多種種不勝枚舉.

 

　　但在實際中很多人的銷售並不是很成功,行銷人員拼命的預約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買帳;追其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標就很難達成.

 

　　經常看見行銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價,恨不得馬上成交,聽著他的專家般講解,往往讓人感歎其銷售知識的匱乏,使得他的專業知識不能得到很好的發揮.

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其實，一個人的幸運並不是偶然的，美國成功哲學家金·洛恩說過這麼一句話：“成功不是追求得來的，而是被改變後的自己主動吸引來的。”

 

要讓事情改變，就得先改變自己；要讓事情變得更好，就得先讓自己變得更好。一個人如果不先改正自己的缺點和不足之處，讓自己變得更趨於完美，幸運就不可能落在他的身上。

 

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